Metode prin care ești manipulat să cumperi cât mai mult- explicate

Cred că tuturor ne e foarte familiară situația când intri într-un magazin doar pentru a cumpăra un singur obiect, dar ajungi acasă cu sacoșele pline.
Deși mă consider o persoană destul de conservatoare și nu obișnuiesc să cumpăr compulsiv și dezorganizat, de foarte multe ori mă regăsesc în postura de a cumpăra lucruri de care nu am nevoie sau care sunt mult prea scumpe. Acest lucru mi se întâmplă mai ales la magazinele mari și mai rar în magazinele mai mici. Defapt, chiar mi se pare ciudat că de multe ori mă ”zgârcesc” și refuz să cumpăr un lucru (care poate îmi e și util), doar pentru a-l cumpăra chiar mai scump cu altă ocazie dintr-un magazin mare.

Iată ce strategii ne fac să cumpărăm mai mult (decât e necesar):

1. Reclamele

E deja un lucru știut că rostul reclamelor e să manipuleze percepția consumatorului, însă dacă nu știați cum și de ce funcționează, atunci sigur ați uitat de experimentul lui Pavlov. Pe această idee, brandurile își asociază produsele cu diverse imagini pozitive. De exemplu- produsele de uz comun, cum ar fi cele de curățare, vor fi în general asociate cu imaginea unei familii fericite, aflate într-o încăpere luminoasă, care strălucește de curățenie, produsele dedicate femeilor (șampoane, creme, produse de make-up) vor fi reprezentate de o femeie atrăgătoare, înconjurată de cel puțin un bărbat foarte atrăgător. Astfel, în mintea consumatorului rămân aceste imagini tipărite, asociind produsul cu o viață sentimentală împlinită, cu o familie fericită sau cu diverse forme de distracție și fericire.
Experimentul lui Pavlov demonstrează că, chiar dacă ai senzația că acele imagini nu te-au influențat în nici un fel, e imposibil să nu fii ”condiționat” să le asociezi.

În plus, ”la pomul lăudat...”

Atunci când trebuie să alegi un detergent, de exemplu, aproape niciodată nu vei alege ceva no name. Faptul că ai văzut reclame (multe și dese) la un produs, va funcționa ca un fel de garanție a calității.
Știați că, într-un experiment, majoritatea au ales băutura Cola în defavoarea celei Pepsi, ca fiind mai gustoasă? În schimb, aceiași oameni, au ales Pepsi ca fiind mai gustoasă, atunci când băuturile au fost servite în pahare identice.

2. Promoțiile și testarea gratuită

În supermarket, pe stradă sau în magazine ești invitat să testezi diverse produse,  se ofertă mostre sau mini-size-uri și probabil te-ai obișnuit deja cu acest lucru. Ceea ce nu știai e faptul că această practică se bazează pe o tehnică de persuasiune foarte puternică.
Atunci când oferi ceva cuiva, cel mai probabil acea persoană se va simți datoare să te îți ofere ceva în schimb, chiar și dacă doar atenția lor.

De exemplu, o dată ce te-ai oprit să încerci un produs, vei fi mult mai dispus să stai și să asculți ceea ce angajatul îți spune despre acel produs sau promoție. Hai să ne gândim: cât de dispus ai fi fost să te oprești dacă în loc să îți ofere ceva, pur și simplu te-ar fi întrebat dacă ai câteva minute să te informeze despre acel produs?

Aceeași tehnică spune că, pentru a atrage atenția cuiva și pentru a-l forța să se oprească și să îți ofere timpul său, prima întrebare trebuie să fie formulată în așa fel încât să nu poți răspunde decât cu ”da”. Consumatorul, prin acel ”da”, își dă pentru prima oară acceptul, înlesnind astfel o atitudine pozitivă și deschisă din partea sa, fiind ulterior mult mai dispus să te asculte.
Astfel de întrebări recomandate sunt :
”Obișnuiți să consumați produse din ouă și lapte?”
”Vă plac fructele și legumele proaspete?”
”Preferați produsele care sunt sănătoase?”
”Doriți să economisiți mai mult la cumpărături?”
”Vă gândiți la sănătatea familiei când cumpărați produse noi?”

Evident, nu prea sunt șanse să răspunzi ”nu ” la aceste întrebări.

După ce ai spus primul ”da”, nu numai că probabil deja te-ai oprit și vei asculta tot ce are de spus vânzătorul, dar vei fi tentat să spui ”da” și produsului pe care îl vinde. Nu e o regulă fără excepții, însă funcționează înspăimântător de bine.

Ca bonus- în general, promoterii sunt persoane tinere, atrăgătoare, în general femei. Pentru că, până la urmă, atât femeile cât și bărbații sunt mai înclinați să se oprească pentru a discuta cu o femeie, dar și pentru că vei fi mai tentat să iei în considerare sfatul unei femei în materie de cumpărături. La alte categorii de produse, sunt însă preferați promoterii bărbați- însă regula rămâne- trebuie să fie destul de tineri și atrăgători.

Ceea ce nu știați, e faptul că diverse companii își  asociază produsele cu o anumită rasă sau aspect fizic. De exemplu, mărcile de cafea vor avea promoteri bruneți/ brunete, niciodată blonzi, în timp ce brandurile de lactate nordice vor prefera tinere blonde sau cu ten foarte deschis, eventual îmbrăcate în costum popular nordic.

O altă strategie este aceea de a-ți oferi un alt produs gratuit la cumpărarea unuia sau mai multe produse. Un pahar de colecție dacă vei cumpăra 2 sticle Pepsi sau Cola? La două produse cumpărate, al treilea e gratuit? Eu nu pot refuza niciodată :(
Această strategie e folosită fie pentru a te face să cumperi mai mult de un produs (mărind astfel volumul de produse vândute dintr-o anumită categorie), fie pentru a stimula vânzarea unor produse pe care în mod normal consumatorul le preferă din alte magazine sau surse.

3. Target: să petreci cât mai mult timp în magazin

S-a demonstrat că, cu cât petreci mai mult timp în magazin, cu atât vei fi mai tentat să cumperi mai mult. Astfel, timpul petrecut în magazin trebuie să fie cât mai plăcut: muzică, mirosuri plăcute, promoțiile sunt așezate creativ și multe magazine au și un colț unde copiii pot să deseneze sau să se joace, permițându-ți să te plimbi în liniște.

Produsele considerate esențiale, cum ar fi laptele, pâinea și ouăle sunt așezate în colțuri diferite ale magazinului, forțându-te sa te plimbi astfel prin tot magazinul, pentru a ajunge la ele. Pe drum, singur vei mai pune ceva în coș.

Așezarea pe raft nu e întâmplătoare. Produsele care sunt așezate la nivelul ochilor tai, sunt cele pe care cel mai probabil le vei cumpăra. Dulciurile sunt în schimb așezate în funcție de nivelul ochilor copiilor.

Și să nu uităm că la casele de marcat, mai există câteva produse, de obicei dulciuri și prezervative. Asocierea acestor două categorii nu mi-o pot explica decât pentru ca în timp ce copilul cere insistent să îi mai cumperi niște prostii pline de zahăr, tu să meditezi serios la faptul că nu e cel mai bun moment să îi mai faci câțiva frățiori.
Lăsând gluma la o parte, produsele de la casele de marcat, sunt făcute să facă timpul de așteptare mai puțin lung, lăsându-ți senzația că te afli încă printre rafturi, dar și pentru a-ți oferi posibilitatea să cumperi produse pe care posibil ai uitat să le cumperi în magazin, de exemplu, pliculețele de cafea și ness, baterii, superglue, brichete și cred că am văzut odată chiar și becuri.

În plus pe ultimă sută de metri, realizezi brusc că o dată ce ai ieșit din magazin, foarte puțin va mai fi probabil să te întorci, în caz că ai uitat ceva. Ceea ce te face suficient de anxios pentru a mai cumpără- fie că îți trebuie, fie că nu.
Tot aici sunt și frigiderele cu sucuri sau băuturi alcoolice, pentru că, dacă ai petrecut ceva vreme în magazin, probabil deja îți e și foame și sete, și chiar dacă ai deja în coșul de cumpărături băuturi, vei mai cumpăra și o sticlă mică, doar pentru că e rece.
O să vă surprindă să aflați că o mare parte din profitul magazinelor mari vine tocmai din această secțiune de produse, aflate la casele de marcat. Șocant, nu?

4. Produsele scumpe versus cele ieftine

Cred că ați observat în magazinele mari, că există standuri dedicate unui singur fel de produs. Să luam exemplu uleiul. Cam toate magazinele au un stand imens doar cu ulei- în majoritate de floarea-soarelui. Pe tot standul sunt în jur de 10-15 firme de uleiuri, deci de unde nevoia de a dedica un culoar întreg doar pentru 10 firme?



Răspunsul e simplu: produsele ” promovate” (adică pentru care brandul plătește mai mult pentru a fi expuse), vor ocupa cam 1 metru pătrat. Adică același brand, va fi de sus până jos, stânga- dreapta cât vezi cu ochii, în timp ce alt brand va fi reprezentat de doar câteva sticle pe maxim 2-3 etaje ale raftului.  Și aici e la mijloc o mică psihologie: văzând stocul mare al magazinului dintr-un anume brand, acest lucru îi dă un vot de încredere. Ce alt motiv ar putea fi pentru care supermarketul ar fi ales să cumpere acel produs în cantitate atât de mare?

În realitate, ceea ce vedem expus, nu reflectă stocul real al magazinului. E doar marketing și atât.


Pe orice stand obișnuit, produsele sunt așezate după o schemă clară:


De sus în jos:

1. Produsele sănătoase/ bio
2. Produsele scumpe
3. Produsele ieftine
4. Produsele în cantități mari

5. Întâi Pampers și apoi cosmetice

6. Care e faza cu reducerile?

7. Mirosurile și muzica

Demonstrat științific, mirosurile îți pot influența comportamentul la cumpărături. Mirosul de citrice se pare că e cel mai popular, făcând consumatorul să cumpere mai mult, la fel și aromele de patiserie proaspete.
Muzică e adaptată în funcție de consumatorul țintă- magazinele pentru tineret vor opta pentru muzică alertă, antrenantă, în timp ce alte magazine vor prefera muzica relaxantă.

8. Ordine, dezordine și culori

Știați că anumite produse sunt așezate în mod dezordonat în mod special?
Ați observat că raioanele de reduceri, în orice magazin arată destul de răvășit, pentru că oamenii au dat iama și au lăsat dezastru în urmă? Ei bine, după această idee, anumite produse sunt pur și simplu ”aruncate” la grămadă, lăsând astfel impresia că produsele respective sunt foarte- foarte ieftine, deci, de ne-ratat. Această strategie o vedem cel mai des în magazinele de îmbrăcăminte sau cosmetice, unde produsele la reducere sunt de multe ori puse în coșuri, pe mese, sau în orice alt mod care pare dezordonat, și nu pe umerașe ca toate celelalte. Ideea este că, ca să poți vedea ce e acolo, evident, va trebui să pui mâna pe câteva, să dai la o parte altele. Psihologic însă, o dată ce ai pus mâna pe un produs, șansele să îl cumperi crește.

Și culorile sunt folosite pentru a manipula. Roșul este asociat cu ideea de reducere, astfel că, anumite raioane vor fi colorate în mod intenționat sau ornate cu roșu. Iar albastru ne duce cu gândul la echilibru, deci prețuri echilibrate și bune.

9. De ce cumpărăm mai mult și mai des?

Majoritatea produselor nu sunt făcute să dureze prea mult. Sunt poate rezonabil de ieftine, dar nu vor dura.
Începând de la electrice și electrocasnice care au doar 2 ani garanție (și multe chiar au o viață de doar 2 ani), la hainele care sunt făcute și ele, fie să nu reziste la prea multe spălări, fie să fie abandonate pentru că s-au demodat și până chiar și la produsele alimentare care sunt mereu în ambalaje de unică folosință, observam că, tot timpul trebuie să cumpărăm.


Eu am avut un set pentru condimente absolut superb (și scump de altfel). Însă ceea ce nu am observat când l-am cumpărat, este faptul că ambalajele erau metalice- dintr-un metal care a ruginit după o lună. Așa că inevitabil m-am întrebat, de ce s-ar face produse care sunt destinate pentru a fi ținute în mediul umed din bucătărie, din materiale care nu rezistă la umiditate?
La fel, mașina de spălat, care va fi de obicei ținută în baie sau bucătărie, nu e protejată în nici un fel împotriva umidității. Obiecte destinate pentru a fi păstrate în camere și locuri intens circulate, vor fi foarte casante și lista poate continua.

Da, este adevărat, majoritatea produselor nu sunt făcute pentru a putea fi refolosite sau păstrate o viață.

10. E bine sau rău să cumpărăm mai mult ?

Poate fi mai bine să cumperi în cantități mai mari produsele de uz general, care au termen de valabilitate mare. De exemplu, poți într-adevăr economisi puțin dacă alegi produse de curățare sau alimente rezistente (conserve, legume uscate) în cantități mari, în defavoarea ambalajelor cu gramaj mic.

Însă totul ține de consumul specific al fiecăruia. Nu are rost, să cumperi o pungă de un kilogram de cereale, doar pentru a economisi, dacă obișnuiești să le consumi doar din an în Paște. Legumele, laptele, fructele și produsele de patiserie, probabil doar se vor strică degeaba cumpărate sub impulsul ideii ca mai mult înseamnă mai ieftin.

Iată câteva reguli simple pentru a nu mai cumpăra lucruri de care nu ai nevoie:

1. Nu pleca la cumpărături fără să mănânci înainte! Acesta e un sfat foarte bun, pentru că am observat pe pielea mea că într-adevăr vei fi tentat să cumperi tot magazinul când ți-e foame. E mult mai bine să fii cumpătat când vine vorba de produse alimentare pentru că toți suntem mereu la dieta și un frigider arhi-plin e foarte tentant, în plus, de multe ori nici măcar nu vei reuși  să consumi alimentele în timp util deci le vei arunca. Un alt truc care cică funcționează, este să mesteci o bomboană mentolată- acest lucru ar trebui să îți alunge foamea și să facă dulciurile și produsele de patiserie mai puțin atrăgătoare. 
2. În principiu, lista de cumpărături ajută, dar de multe ori ajungi să cumperi lucruri doar pentru că nu știi sigur dacă își trebuie sau mai ai. Cel mai simplu e sa faci câteva poze frigiderului și/ sau rafturilor cu produse alimentare. Dacă ai îndoieli, pur și simplu verifici pozele.
3. Propune-ți ca o dată pe săptămână să încerci câte un produs no-name. De multe ori, produsele fără pretenții sunt la fel de bune ca și cele scumpe, iar prețul lor scăzut reflecta doar lipsa unui ambalaj atrăgător sau a cheltuielilor de publicitate.
4. Cumpără atunci când ai nevoie. Evită să îți faci stocuri de produse de parcă vine sfârșitul lumii! Nu ai nevoie de un dulap plin de condimente, mai ales pentru că pe unele nu le vei folosi niciodată. Nu cumpăra pe motivul că poate o să îți trebuiască într-o zi! S-ar putea în acea zi să descoperi că au expirat liniștite la tine în cămara. Evită să cumperi și haine pe care le vei purta la anu`! Știm cu toții hainele la reduceri indecente de la final de sezon, însă de multe ori, până le poți purta, fie uiți de ele, fie se demodează, fie - Doamne-ferește!- te vei îngrășa și nu te mai încap.
5. Amână pe cât posibil cumpărăturile scumpe! Ok, majoritatea produselor din supermarket nu îți vor face o gaură în buget, ci doar în suflet, când ajungi acasă și observi câte lucruri inutile ai cumpărat. Din nou. Însă alte produse, cumpărate din impuls, nu vor fi deloc ieftine. Fie că vorbim de electrocasnice mari, cosmetice sau haine, de multe ori nu te poți abține, mai ales dacă te mai tentează și cu vreo reducere. O soluție optimă este să îți promiți de fiecare dată când îți cad ochii pe un astfel de produs, pur și simplu să cauți pe google- chiar dacă te afli în magazin, chiar dacă l-ai pus deja în coș. În felul acesta, nu numai că te informezi despre calitatea acelui produs- factor ca te poate ajută să te răzgândești, fie poți găsi o ofertă mai bună. De ce să descoperi doar acasă că îl puteai cumpăra mult mai ieftin, sau că, defapt nu e deloc ceea ce îți trebuie ție? Pare complicat? Imaginează-ți că tocmai ai văzut o pereche de botine superbe roz bombon, dar la un preț nu tocmai modest, deși sunt și la reducere. Dacă vei cauta pe google botine  roz bombon, e posibil să găsești sute de modele, poate chiar mai drăguțe și chiar mai ieftine. Nu e mai bine să fii sigură?
6. Ultimul sfat s-ar putea să nu îți placă! Dar dacă chiar vrei să economisești, cel mai bun sfat e să pleci la cumpărături singură. Studiile arată că, cu cât alaiul care te însoțește la cumpărături e mai mare, cu atât vei fi mai tentată să cumperi mai mult. Deci dacă obișnuiești să faci din shopping o ocazie de a petrece mai mult timp împreună cu familia, ar trebui să renunți la acest obicei.